Jahanvi Sardana de Index Ventures revela la realidad sobre el TAM y en qué deberían centrarse los fundadores.

Los fundadores de startups en etapas tempranas a menudo se sienten presionados a identificar un mercado total direccionable (TAM) para sus productos o servicios. Sin embargo, Jahanvi Sardana, socia de Index Ventures, recordó a los asistentes de un reciente evento que muchas startups han surgido de mercados que, en su momento, eran prácticamente inexistentes. Utilizando ejemplos históricos, cuestionó: “¿Cuál era el mercado de búsqueda antes de Google? ¿Qué pasaba con los sistemas operativos antes de Microsoft, o el de la nube antes de Amazon?”.

Sardana comparó el concepto de TAM con el surf, señalando que cada ciertos años aparece una gran ola que los emprendedores deben aprovechar. Ella identificó varias olas significativas en el tiempo, como la llegada de Internet, el auge de los dispositivos móviles, el desarrollo de la nube y, actualmente, la inteligencia artificial. “¿Has diseñado el producto adecuado para surfear esta ola?”, preguntó, enfatizando la importancia de encontrar el ajuste entre el producto y el mercado.

La socia clasificó el TAM en tres categorías: mercado conocido, mercado emergente, y mercado invisible. El mercado conocido ya existe y los emprendedores que operan en este espacio deben demostrar a los inversores por qué su idea es superior a la de un competidor establecido. “Todos se lavan los dientes”, dijo Sardana. “Tienes que decirme por qué estás construyendo un cepillo de dientes mejor”.

El mercado emergente representa un sector donde un producto ya se utiliza con potencial para crecer y hacerse popular. Como ejemplo, mencionó la cerveza sin alcohol antes de que se volviera trendy. Por otro lado, el mercado invisible, que ella considera como “la mayor trampa”, es donde no existe una demanda reconocida y el fundador tiene que crear el mercado y demostrar su capacidad innovadora. “Piensa en los smartphones en 2006; nadie sabía que los necesitaba y cambiaron el mundo”, agregó.

Los asistentes, en su mayoría fundadores en etapas iniciales, hicieron diversas preguntas a Sardana, enfocándose en lo que los inversores desean ver. Por ejemplo, respecto a si es importante incluir una diapositiva sobre TAM en una presentación, Sardana indicó que aunque es válido, los inversores pueden frustrarse si los fundadores se aferran demasiado a métricas de la industria en lugar de proporcionar una perspectiva única. Además, advirtió contra la dependencia excesiva de informes externos para entender el mercado, ya que esto podría sugerir una falta de profundidad en el análisis del área en la que están tratando de incursionar.

Cuando un miembro del público preguntó sobre cómo dimensionar el TAM en grandes mercados, Sardana bromeó sobre la dificultad de la pregunta y compartió que Index Ventures había pasado en su momento sobre la oportunidad de invertir en Airbnb, creyendo que su TAM era demasiado pequeño. Sin embargo, enfatizó que Airbnb creó un nuevo tipo de inventario que superó a muchas de las principales cadenas hoteleras, cambiando así el comportamiento de los viajeros.

Al final, los asistentes querían saber qué hace que una empresa destaque ante inversores como Sardana. La clave está en que el fundador comprenda quién es el cliente y por qué estaría dispuesto a adquirir su producto. “Estamos en el negocio de evaluar a los fundadores más que a los mercados o productos”, concluyó. “Cuando hablas de tu mercado, es realmente un reflejo de tu ambición”.