La necesidad de un nuevo tipo de distribuidor para las tecnologías emergentes.

La distribución actual se enfrenta a un desafío significativo. El mercado está saturado de innovaciones, como inteligencia artificial, automatización, infraestructura y seguridad. Sin embargo, a pesar de la proliferación de proveedores que prometen soluciones revolucionarias, la mayoría no logrará tener éxito. Esto no se debe a que su tecnología sea deficiente, sino a que el modelo de distribución tradicional no está diseñado para respaldar a estas nuevas empresas.

El modelo de distribución heredado fue creado para escalar tras el éxito, priorizando procesos en lugar de potencial. Se centra en la previsibilidad y no en la audacia. Para los proveedores emergentes que buscan abrirse paso en el mercado, esto representa un obstáculo considerable. Estos proveedores en crecimiento requieren un socio de distribución que no solo actúe como un distribuidor, sino que actúe como un verdadero colaborador estratégico. Necesitan expertos que reconozcan el potencial desde el inicio, que realicen el trabajo arduo necesario para desarrollar ese potencial y que actúen con rapidez cuando surjan oportunidades.

Recientemente, Pax8 dio de qué hablar al tomar esa postura con un anuncio completo en el New York Times que desafiaba el modelo de distribución tradicional, generando un debate inmejorable. Este movimiento ilustró que, aunque la distribución está en un momento de transformación, sigue siendo relevante. No se trata solo de cambiar de hardware a SaaS o de modelos de pago perpetuo a suscripción. Ahora, las expectativas incluyen análisis en tiempo real, coordinación de socios, modelos de ingresos recurrentes e integración de inteligencia artificial.

Un aspecto crucial en esta evolución es la conexión humana. Tanto los proveedores como los socios deben poder mantener conversaciones en vivo con personas que se preocupen y entiendan los desafíos. Poder comunicarse directamente con un contacto clave dentro de la distribuidora es invaluable.

El sector necesita distribuidores que asuman roles más semejantes a consultores de crecimiento y estrategas de mercado. Deben conocer cuándo presionar, dónde invertir y cómo generar impulso desde el inicio. Los distribuidores tradicionales, frecuentemente enfocados en medir a los "líderes" del mercado, a menudo ignoran a las empresas más innovadoras que están surgiendo y que se encuentran fuera de los informes de analistas.

Están surgiendo tecnologías emocionantes de la mano de proveedores que, aunque pequeños y ágiles, están encontrando soluciones innovadoras a problemas complejos. Sin embargo, la mayoría de los distribuidores no están preparados para estos nuevos actores. Sus indicadores clave de rendimiento no se adaptan a la complejidad de los proveedores emergentes.

Los distribuidores líderes en este ámbito se destacan no solo por identificar rápidamente nuevas oportunidades, sino por hacerlo con un propósito claro, fundamentado en datos. Los proveedores emergentes no pueden permitirse el lujo de la incertidumbre; cada decisión importa. Por ello, los distribuidores que agregan valor están más enfocados en la investigación y análisis en lugar de simplemente ofrecer la gama más amplia de productos. Desde la evaluación financiera hasta la preparación del mercado, los mejores socios de distribución realizan un trabajo exhaustivo antes de que se firme cualquier contrato.

La atención al detalle en esta fase no solo ayuda en la selección de proveedores, sino que también se extiende al monitoreo del crecimiento en tiempo real. Estos distribuidores saben qué programas son efectivos, qué perfiles de socios están funcionando y de dónde proviene el verdadero impulso de ventas. En esta nueva era, los datos son fundamentales para guiar cada decisión estratégica.

En conclusión, la industria de la distribución atraviesa un cambio profundo. Con un enfoque en modelos de suscripción y servicios impulsados por inteligencia artificial, es necesario un nuevo tipo de distribuidor que no sea solo un nombre más, sino uno que comprenda cómo construir tracción en un mercado saturado y ayudar a los proveedores emergentes a convertirse en estándares de la industria. En un entorno donde el crecimiento es primordial, es crucial tener disponibles socios que estén listos para acompañar su evolución rápidamente.